Acquisire la sensibilità necessaria per concludere con successo trattative complesse.
In ambito di trattative complesse la posta in gioco è generalmente elevata, la concorrenza è spietata, le negoziazioni sono prolungate con un lento e articolato processo decisionale all’interno dell’azienda cliente.
Individuare e gestire queste dinamiche consente di affrontare in modo maggiormente produttivo e vincente le varie fasi della trattativa.
Trattative complesse: Principali obiettivi del corso
- Dare spessore e credibilità alla proposta di contatto con il prospect coinvolgendolo e riducendo la sua percezione di rischio
- Conoscere ed orientare gli stili di relazione ed il ciclo decisionale d’acquisto dell’azienda cliente: punti di forza, di resistenza e potere decisionale
- Differenziarsi rapidamente ed in maniera efficace dalla concorrenza trasformando il proprio prodotto/servizio in una soluzione ad elevato valore per l’azienda cliente
Contenuti del corso “Concludere trattative complesse” e Schema di Sintesi delle Principali Unità Didattiche:
- Le fasi cruciali e i passaggi caratteristici del ciclo d’acquisto tipico delle trattative complesse
- Gli errori capitali che precludono la conclusione di una vendita complessa
- La pianificazione e la preparazione di un appropriato piano d’approccio: identificazione dei fattori critici di successo per formulare una proposta di valore in grado di catturare attenzione ed interesse
- Il livello strategico dei bisogni aziendali e la gerarchia dei benefici all’interno della quale collocare, in modo valorizzante, il proprio prodotto/servizio
- I rapporti interpersonali come variante strategica di qualità relazionale: stili e criteri in ambito decisionale
- La presentazione della propria soluzione in termini di vendita di valore per limitare le obiezioni e i conflitti/ostacoli dei vari attori coinvolti nella decisione finale
- Le aree di qualificazione di una trattativa complessa e il relativo ciclo di vita del progetto per determinare tempo, impiego di risorse e modalità di conclusione
Affinare la propria competenza psicologica nella negoziazione.
Il tema della negoziazione richiede competenze psicologiche tali da non poter esaurirsi certamente in poche righe. Tutto ciò che sottende a tali abilità è il valore che CSR Formazione vuole trasferire attraverso il percorso formativo dedicato alla gestione delle trattative complesse.
